营销和销售的本质区别是什么？

出自专栏《10 分钟商学课：高手的自我修炼》

推销、销售和营销。
不管你从事什么工作，这三个词你一定都听过，但是你是否曾经花时间想过这三个词背后有什么区别？我问过很多人：「你喜欢推销的人吗？」他的第一感觉是不喜欢。我问：「为什么不喜欢呢？」他说：「太烦人了，天天打电话天天找我。」你看人们的第一反应是觉得他烦人，其实你只需要再问一句话：「那你是觉得他找你的频率太多了是吗？」他说：「是啊，他找我频率太多了。」你只需要再问一句：「那如果他每一次找完你之后都给你留下 50 元，你还会觉得他找你的频率太多了吗？」这个问题往往会让对方就笑：「怎么可能呢？」当然是不可能了，但我问这个问题并不是想告诉你这是个事实。
我只是想告诉你，你应该反思一下，你之所以觉得他很烦人，你之所以觉得他来的次数太多，频率太高，其实不是因为他找你的次数太多，而是因为他给你的，并不是你想要的。如果他每次来了都给你想要的东西，你永远不会觉得频率太高了。
所以回答这三个词，不要仅仅去看他的产品，也不要仅仅看它的频率，我们应该回到一个很重要的点，叫作客户需求。一切谈销售和营销，都要回到客户需求，所以我给你一个界定。什么叫推销？推销就是忽略客户需求；销售呢，叫作满足客户需求；营销，叫作创造客户需求。
我们分别解释一下。什么叫推销呢？推销就是我不管你要不要，因为我有，所以我想跟你说我的东西好，这叫忽略客户需求。
销售是什么呢？销售是我开了一家小卖部，今天晚上你刚好饿了，想吃方便面，于是你过来问：「老板，有没有方便面？」我说：「有，五块钱。」你说：「可以，刚好五块钱。」于是你给我五块钱，我给你方便面，我满足了你本来就想要的那个需求，这叫销售满足需求。
营销是什么呢？营销是你本来只想来买一包方便面，于是我卖了你方便面之后，我多说了一句：「单吃方便面多不好吃啊？现在我进了一款新的火腿肠，你可以试一试，很多人吃了都觉得特别棒。」于是你又买了两块钱的火腿肠，这个火腿肠是「营销」出去的。因为你本来来找我之前你没有火腿肠的需求，你只有方便面的需求，火腿肠的需求是我帮你「创造」出来的。
当你能理解这三个词的区别的时候，给你会发现很遗憾的，很多时候我们认为我们在干的工作是营销，其实不是的，你在干的工作仅仅只是销售，当一个客户想好了要买一部手机的时候，他来你这个柜台，你费尽了周折给他介绍了产品，最后把手机卖给他了。抱歉这不叫营销，这只叫销售，因为需求原本就产生了。
接下来，在你的脑子里面想象一个圆形的图，我跟你描述五个词，每一个客户在做决定买不买一样东西的时候，都会有五个步骤。
第一叫作满意，目前我对这个东西还比较满意，我对我的手机还比较满意，这是第一阶段。
第二，这部手机会慢慢的让我从满意的阶段，进入了不满意的阶段，可能我觉得它功能太老了，可能我觉得它被我摔坏了等等，所以我本来对我这个手机满意的，第二步进入了不满意阶段。
进入了不满意阶段之后，我就会开始第三步叫作决定，结合我的收入水平，我决定换还是不换呢？因为不换也能用它；换吧，可能会更爽一点。所以我会做决定换或不换。
当我决定要换的时候，我就会开始货比三家，这就进入了第四个阶段，叫选择。
选择来选择去，最后我确定了某一款手机，于是我就付钱了，我之所以会确定这款手机，是因为它再一次的让我回到了满意的状态，所以这就形成闭环了。
那么，营销高手做哪一步？现实工作当中，很多人是在做第四步，就是帮客户选择，客户要来买东西，然后我给他罗列我的产品优点，罗列别人的缺点等，你帮客户做的只是选择，你做的再好你也只能算是销售人员，一个优秀的营销人员，只干第一步，就是通过你与客户的交流，让一个客户从对这个产品满意的状态变成了不满意，因为只有他对本来的产品不满意的时候，他才可能进入第三步，叫决定最后才选择确定。真正的营销高手只干第一步，让一个客户对现状的满意开始变得有一点点不满意了。
所以，想象一下一个保险业务员，他会怎么来跟你谈产品？保险的产品是很复杂的，不仅仅你听不懂，其实很多做保险的业务员自己也说不清楚，从最轻交多少钱？要缴几年，每年怎么返，最后还能怎么样等，每一种疾病他都给你分析，一个做保险业务员，其实他很难把产品说清楚的，所以我觉得保险的销售人员其实都是营销高手，他们会只干一件事情，跟你聊天的时候会聊，你过去有没有哪一些比较惨痛的经历，或者再跟你聊，未来可能还会有哪些不确定性的风险。一个真正的营销高手，会放大客户的痛苦，让他勾起对过去痛苦的回忆，或者带来对未来痛苦的预期，一旦这个痛苦被放得足够大的时候，需求就开始产生了，他就会对现状的满意，慢慢进入了不满。这是一种最好的，也是最直接的，在卖虚拟产品的时候如何去营销。
当然在现实工作当中的生活当中，有很多时候你也在被别人营销。比如，你进入超市，要找出口，得绕一大圈子里，绕着一大圈的过程当中你看到牛奶降价了，于是你又提了一箱牛奶，这是你逛超市前本来没有的需求，超市激发了你这个需求。
所以，如果从事销售工作，你应该反思，如何多做营销的事情？如果你不做销售，你是个客户，那么也应该反思，过去你是怎么被别人营销的呢？这样你就能活得更明白，至少我们对这个世界的理解能够更进一步。